Mejora las ventas Leyendo.

En el antiguo Egipto, las bibliotecas gozaban del respeto divino, denominándose ‘Tesoros de los grandes remedios del alma’, ya que podían curar el padecimiento de ‘la ignorancia’. 

Muchos de los manuales y monográficos sobre cómo mejorar las ventas y potenciar el área de comercialización dentro de una organización tienen un denominador común, la comunicación. En la mayoría de los casos, centrada en la imagen exterior de la firma, publicidad, campañas de marketing, relaciones públicas, etcétera. Pero, ¿Qué ocurre si tenemos una excelente comunicación externa y nos falla la comunicación interna, sobre todo en lo que afecta a los departamentos comerciales encargados de vender nuestro producto, y el resto de la cadena productiva? En la medida de lo posible, debemos buscar fórmulas que nos ayuden a combatir las diferencias culturales, formativas y prejuicios dentro de la jerarquía empresarial. Una método innovador, a la vez añejo, de conseguirlo es mejorar las ventas leyendo, una estrategia que ya existe en Google o Coca Cola Company, y que recomienda el Consejo de Comunicación de México, entre otros.

Entre los cometidos del departamento comercial, es tan importante un profundo conocimiento del propio producto como el entrenamiento de ciertas capacidades comunicativas y lingüísticas. Los profesionales, que componen el área de comercialización, no sólo deben reunir dotes de naturalidad y cortesía, sino también deben formarse en actitudes como la capacidad de síntesis, en especial del producto, alcanzable en la interacción con el resto de departamentos; la precisión o efectividad en la obtención de resultados, mediante la investigación de mercados; y saber expresarse con claridad, con la empresa y clientes, para lo que es necesario un buen uso del leguaje verbal y no verbal.

Una vez captado el candidato o candidata, que aglutina la naturalidad y la cortesía suficiente, por parte de los actualmente denominados recruiters (encargados de dirigir los RRHH), es trabajo del nuevo departamento comercial formarse, para conocer y comprender en primera persona, las decisiones que se toman en base a un producto, desglosarlo y analizarlo, con el objetivo de afianzar unos conocimientos determinados sobre su funcionamiento, características y alcance de resultados, es decir, poner en marcha una serie de procesos de síntesis que le permitan definirlo con tres o cuatro términos clave, sin margen de error y de acuerdo con las especificaciones del resto de divisiones. Hasta aquí, todo bien pero, ¿Dónde se puede encontrar la destreza para desempeñar esta tarea, así como la riqueza lingüística y técnica, necesaria para entender eficazmente todos los procesos productivos de la organización? La pregunta puede tener multitud de respuestas, pero sólo una aportará tantos beneficios como implantar políticas que fomenten el hábito de lectura en las relaciones departamentales de la empresa.

A este respecto, no se trata de que los profesionales dedicados a la comercialización y la venta deban leer y releer manuales como el Incoterms 2010‘ (International Chamber of Commerce), sino que deben enriquecer la agudeza en otras materias, en otros campos, que les permitan prever cuáles son las inquietudes de sus potenciales clientes y compañeros, y estrechar lazos, lejos de la pura relación comercial y profesional. Los conocimientos adquiridos del hábito de la lectura, bien sean técnicos, líricos o narrativos, se convertirán en la puerta de acceso para establecer y cerrar una conexión exitosa. Atendiendo a las palabras del creador de la Teoría de las Inteligencias Múltiples, Howard Garner, sabemos que: ‘No todo el mundo tiene los mismos intereses y capacidades’, por ende, démosles la excusa para poder interactuar, tanto fuera como dentro del ámbito empresarial.

Sin lugar a dudas, la formación técnica y el reciclaje de conocimientos son dos tareas fundamentales en la organización, así como una buena imagen de marca, pero si lo complementamos con otros hábitos, surgirán individuos con nuevas inquietudes, trasladando éstas a la relación con los clientes y su equipo de trabajo. El libro ‘La Buena Educación’ de César Bonna, nos relata la importancia de encontrar los nexos de unión entre las personas, en este caso enfocado en el campo de la docencia, ponerse en el lugar del otro, cultivar la curiosidad y dar una respuesta positiva a la incertidumbre.

Por otra parte, llevar a cabo una política literaria dentro del departamento de comercialización, fomentará la comunicación verbal y no verbal, interior y exterior (aumento del vocabulario, desarrollo emocional, mayor creatividad); mejorará la concentración colateral de los individuos, aportándoles una audacia indirecta a la hora de enfrentarse a una negociación; y servirá para identificar patrones de conducta, intereses y o futuras cunas de negocio. Por ejemplo, la lectura de la obra El héroe discreto‘ (2013), de Mario Vargas Llosa, no sólo generará momentos enriquecedores de lectura con un manuscrito del Premio Nobel de Literatura, sino que, indirectamente, revelará parte del funcionamiento mercantil en Perú, datos de su economía, forma de pensar y sistema sociopolítico, todo eso, con una simple historia de ficción.

Por todo ello, la comunicación entre todos y cada uno de los departamentos de la empresa debe ser un objetivo prioritario. Además, para que dicha comunicación sea exitosa, debemos generar patrones que nos permitan identificar intereses comunes, conocimientos homogéneos y el progreso de las relaciones personales, y éstas últimas, deben estar alejadas de lo meramente cotidiano, información desechable y cultura popular. Implantar políticas que fomenten el hábito de la lectura dentro de la empresa, potenciará la riqueza lingüística necesaria para que dicha comunicación sea eficaz y entendible, Asimismo, la lectura instaurará progresivamente nuevas características dentro del funcionamiento de la organización, como es el pensamiento lateral (New Think: The Use of Lateral Thinking, Edward de Bono, 1967), para prever, combatir y solucionar problemas mediante la innovación y la imaginación, armas que nos ayudarán a anticiparnos a posibles riesgos y comprender mejor el tipo de decisiones que se toman, tanto desde la competencia como desde la propia empresa.

Según ha afirmado en multitud de ocasiones el conferenciante y profesor del Área de Energía de la Singularity University (Sillicom Valley), José Luis Cordeiro, ‘el negocio no está en la materia prima, sino en agregar valor a la misma‘. En el caso de los departamentos de ventas y comercialización de una organización, si el producto es la materia prima, el modo de agregar valor pasa la mejorar la visión cognitiva del equipo humano.

Artículo publicado en la revista ‘Innovatia’ (Business School Ide-Cesem, número 50, dirigida a directivos de empresa y alumnado. Autor: Vicente Marrufo)